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ゼネコンの営業を徹底解剖！勉強方法から1日の働き方まで
ゼネコンの営業ってどんな仕事？
ゼネコン営業職は、民間企業や官公庁が求める建築ニーズに合わせて企画をまとめ、提案することが主な業務です。 仕事のスケールは億単位を超えることも多く、コンペや入札形式で提案することがほとんどです。
他業種の営業との違い
ゼネコンの営業は、まだ出来上がっていない建物を一緒に作りませんか？と顧客に提案するのが主な仕事。 物やサービスを売るのではなく、「建物を建ててください」と言われることでもありません。
営業活動は得意先のお客様を回ってどのようなニーズがあるのかヒアリングを行い、案件を受注するための戦略や見積りを立てます。もしくは、建物を建てたいお客様に出会えるように、展示会への出展・セミナー開催などを定期的に行います。
ゼネコン営業のやりがい
やりがい1：他業種では味わえない「大規模プロジェクトを動かす醍醐味」
ゼネコンで手掛けるプロジェクトは規模が大きく、それに伴い多額の予算管理や多種多様な資源配分、数多くの関係者との関わりといった、他業種では得がたい経験を積むことができます。 難易度は高いですが、経済や社会に大きな影響を与える仕事ができるのは、ゼネコン営業ならではのやりがいだといえるでしょう。
やりがい2：成果が目に見え続ける！「社会インフラを創りあげる誇り」
都市開発や新しいビルの建設、橋や道路の構築など、自分が携わったプロジェクトが長年にわたって社会の基盤として機能し、人々の生活に密接に関わることになります。 このように社会インフラを形成する仕事は、目に見える成果として残り強い達成感を得られるだけでなく、持続可能な社会づくりに貢献する価値ある仕事だと言えます。
やりがい3：傾聴力や計画性、推進力など「ビジネスマンとして包括的にスキルアップできる」
ゼネコンのプロジェクトは、受注から完成まで数ヶ月から数年の長い期間を要します。プロジェクトの各フェーズにおいて「決済者の希望を丁寧に汲み取る」「工期に遅れが生じないよう綿密に計画を立てる」「関わる業者を率いてプロジェクトを推進する」といった能力が必要とされるため、単なる営業力だけでなく多彩なビジネススキルを磨けます。
やりがい4：高く広い視野＝「経営者視点・感覚を習得できる」
プロジェクトを進めるうえで、発注者である企業の経営層や重要な意思決定者と直接関わる機会が多くあります。経営層と近い距離で仕事をすることで知識や経験を直に吸収し、交渉力や人脈構築における鋭いビジネス感覚を身に付けることができます。
ゼネコンの営業先
- 官公庁・自治体
- 民間企業
- 設計事務所、コンサル会社、不動産会社など
独自の「成長型選考」で社員の成長を支援！
三和建設の営業のやりがいとは？
3つの独自ブランドを保有する三和建設。食品工場や倉庫建設など、ニッチな分野で事業を展開し、社会に貢献しています。
新卒採用にも力入れており、数日かけて自分と向き合いながら選考を進める「成長型選考」を採用しています。
そんな三和建設で営業職として活躍する杉原さんに、新卒時代のお話や仕事のやりがいについてインタビューしました。
杉原 佳菜子（スギハラ カナコ）さん
2018年4月入社。現在は、東京本店の営業グループにて業務を行っています。
就活時は、「なんとなく楽しそう」とインターンシップに参加した三和建設に魅了され、三和建設一本で就活されたのだとか！
そんなパワフルな杉原さんの一日の働き方や、新卒時代の思い出とは？
現在の仕事内容について
引き渡し時の話は涙なしでは語れない!?
ーーー今関わっている建築物や、営業職としての普段の働き方を聞かせてください。
営業は幅広い建築物を担当するので、自社ブランドの食品工場（FACTAS）や危険物倉庫（RiSOKO）など、分野問わず担当しています。
今は合計数十件の案件を担当しており、受注前のプレゼンから施工中、施工後のフォローまで全て行っています。
営業は一番お客様との関わりが強いんです。営業の業務にも複数のフェーズがあって、受注前、受注後の設計中の期間、工事中の期間、引き渡し後の期間、大きくわけて4つの期間があります。営業はこのすべてに関わるというのが一番大きな特徴です。
ーーーお客様との関係性もかなり深いものになるのではないでしょうか？
そうですね。この間の案件だと、コロナの影響もあり4年ほどかかったものもありました。
こんな長くやり取りしていると、気軽に「杉原さん」とか呼んでもらえるような仲にもなりますね。 営業は受注前から関わっているので、お客様の要望や将来像も全て聞いていて。何かあったら私に電話がかかってくるのですが、それも長い期間関係性をつくってきたからなのかなと思います。
引き渡しの頃には、もう涙なしではいられないほどです（笑）
金額だけじゃなく、お客様への思いで勝負する
ーーー涙なしではいられない…。素敵な言葉です…！そんなお客様の心を掴む、受注前の営業活動はどのように行っているのですか？
プレゼンまでは、展示会への参加やWeb施策、既存顧客からのご紹介など、いろんな方法で営業活動を行っています。
プレゼンの機会を頂いても、金額が大きいものになるので、数社のコンペや入札、相見積もりはほぼ必ずありますね。 入社間もない頃から先輩のプレゼンに同席し、役員の方の前でプレゼンしたりしていました。無事受注となれば、設計段階に進んでいくというような流れです。
ーーーお客様側はどんなことを見て受注先を選ばれているのですか？
金額はひとつの大きな壁だと思います。でも競合他社と同額だったとき、そのプロジェクトに対してどこまで会社のことを理解し、考えてられているかが勝因のひとつ かなと思います。
金額は私個人では決められないことも多いので、そこをいかにフォローできるかが重要ですね。プレゼン前には、お客様のホームページを隅まで見て、どれだけパートナーにふさわしいかを考えてプレゼンするようにしています。
以前受注につながったお客様から、「杉原さんだからお願いしました」と個人名を出して頂いたことがありました。私のプレゼンに興味を持ってくださっての受注ということで、本当にうれしかったです。話を進める過程で、金額などの伝えづらい話もしなければいけないこともありましたが、やってきたことが間違ってなかったんだな、と改めて思いました。
そんな杉原さんの一日の働き方はこちら
新卒時代について
自分で書いた議事録が分からない新卒時代
ーーーお客様からの信頼も厚い杉原さん。新卒時代はどのようにノウハウを学んだのですか？
1年目は、新卒全員施工管理職に配属され、現場のノウハウを学びました。その後営業に配属されましたが、最初は先輩にとにかくついていって、わからないながらも議事録を書いてみたり。でも議事録の内容がそもそも分からず、用語をひたすら調べることを繰り返していました。
建築はプロジェクトの期間が長いので、配属されたタイミングによって経験できることが違います。特にコロナの影響で工事がストップしてしまったときなどは、そのときOJT中だった後輩はついていく現場が減ってしまったりなど…。だからこそ、絶対チャンスを逃さないという気持ちでついていきましたね。
ーーー今はお一人で案件を担当されているのですか？
去年から一人で任せてもらえるようになりました。それまでは、上司と2人で1案件を進めるやり方を数年続けていました。
一人で任せてもらえる範囲が広くなり、今とてもやりがいにつながっています。金額の話など、少し話しづらい内容は上司から話してもらっていたのですが、今は全て任せてもらい、金額の交渉から契約まで全て自分で担当しています。特に1人でやってこいと言われたわけではないですが、徐々に上司の手が離れていって、ちょっとずつ認めてもらえたのかなと感じています。
文系出身でも関係なし！
ーーー杉原様は文系学部出身かと思いますが、入社後大変だったことはありますか？
文系・理系についてはあまり気にならなかったです。理系出身の方や建築学部出身の方は多くいますが、実務経験は全員ゼロからのスタートです。なので、「自分は文系だからもっと頑張らないと」といった感覚は特にありませんでした。
質問をすれば誰もが教えてくれる環境なので、分からないことをとにかく聞き、とにかく覚えるの繰り返しです！
ゼネコンの営業職につきたい就活生に一言お願いします！
三和建設の営業の良いところは、最初の営業段階から引き渡し後のアフターサポートまで、長くお付き合いができるところ。私自身とてもやりがいに繋がっています。
三和建設は創業70年以上（2023年時点）続いている会社ですが、それと同じくらい続いているお客様もいます。関わったお客様に成功してほしいという考えを、社員全員が持っている会社です。
また、生涯で見ることもないような金額を自分で動かすことも一つの醍醐味かもしれません（笑）
この間、「1ヶ月後に●億円振り込んでくださいね」という電話をしていたら、近くにいた内定者の方にとてもビックリされました。改めて数億円なんて見たこともないような金額の話をしてるんだな～と実感しました。
金額＝やりがいではないですが、自分が関わっている案件がそれだけ大きな影響を与えているというのは、建設営業のやりがいかなと思います。
Point三和建設の採用担当者と話してみませんか？
営業として活躍する杉原さんのインタビューを紹介しました。
いかにお客様のパートナーとしてふさわしい提案ができるか。それを考え続ける杉原さんだからこそ、お客様と深い関係が築けています。
杉原さんが働く三和建設は、積極的に新卒を募集しており、面接ではなく気軽に採用担当者と話すことができます。三和建設に興味がある方は、ぜひ一度採用担当者とお話してみませんか？
採用担当：杉井さん
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